讓信用有價(jià) 為交易護(hù)航
投標(biāo)了工程電子保函平臺(tái)
在工程師制作投標(biāo)書的同時(shí)，銷售代表還是需要將自己的注意力集中于客戶身上。通常在這個(gè)階段可以有五種策略可以選擇。銷售代表與客戶決策者建立互信的關(guān)系是執(zhí)行這些競爭策略的基礎(chǔ)。
對于投標(biāo)單位來說，制作標(biāo)書不僅要有技巧，而且要講究策略，合適的標(biāo)書制作策略，不僅可以在投標(biāo)工作中占據(jù)主動(dòng)，而且可以有效打擊競爭對手。
一、前進(jìn)策略
當(dāng)銷售代表擁有明顯的優(yōu)勢時(shí)，應(yīng)該利用優(yōu)勢盡快取得定單。這種優(yōu)勢往往是在客戶采購階段的前三個(gè)階段形成的(發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀和系統(tǒng)設(shè)計(jì))，優(yōu)秀的銷售代表在前三個(gè)階段確定優(yōu)勢后，使客戶跳過評估和比較階段進(jìn)入采購階段。如果做不到使客戶跳過評估和比較階段，銷售代表應(yīng)該在前三個(gè)階段積累優(yōu)勢。這樣銷售代表才可以在競爭中采取前進(jìn)的策略。
二、轉(zhuǎn)變觀點(diǎn)
當(dāng)銷售代表和競爭對手各有優(yōu)缺點(diǎn)，客戶需要進(jìn)一步比較和競爭對手的區(qū)別時(shí)，銷售代表應(yīng)該使得客戶相信：自己的特性對于客戶是更重要的。在競爭中，客戶會(huì)分化成兩批，一批支持自己，一批反對自己。對于反對的客戶，在這個(gè)階段，銷售代表已經(jīng)很難直接說服他們了，只能通過支持自己的客戶來做工作。這時(shí)銷售代表要為支持自己的客戶準(zhǔn)備充分的“炮彈”，支持自己的客戶可以在內(nèi)部的會(huì)議上使用提供的資料說服對方，以理服人。
三、改變流程
處于不利的地位時(shí)，銷售代表很難改變客戶的想法，必須想辦法改變客戶的采購流程。在后面的案例中可以看到，客戶的各個(gè)部門都會(huì)參與，不同部門、不同級別的客戶在采購時(shí)有不同的需求和觀點(diǎn)，當(dāng)你得到其中一個(gè)部門的支持時(shí)，這個(gè)部門可以幫助你改變采購的流程。競爭激烈的項(xiàng)目通常會(huì)在客戶內(nèi)部造成分裂，這是你取得定單的機(jī)會(huì)。
四、拖延策略
如果銷售代表確實(shí)沒有機(jī)會(huì)現(xiàn)在贏取定單，可以告訴客戶，如果過一段時(shí)間采購，客戶可以得到更多的利益。這樣客戶往往愿意等待新產(chǎn)品和新的建議。INTEL的CPU已經(jīng)形成規(guī)律：每隔一段時(shí)間就會(huì)降價(jià)。一些個(gè)人電腦公司的銷售代表經(jīng)常利用這一點(diǎn)使客戶的采購慢下來。銷售代表通常告訴客戶：如果你晚一點(diǎn)買，INTEL就要降價(jià)，CPU的降價(jià)幅度有百分之四十?？蛻敉ǔ６紩?huì)考慮這一點(diǎn)，如果不是非常急于采購，客戶都會(huì)聽從銷售代表的建議。這時(shí)，銷售代表就成功贏得一兩周的時(shí)機(jī)。這個(gè)時(shí)間足夠優(yōu)秀的銷售代表搬回劣勢了。
五、雙贏策略
除了產(chǎn)品之外還可以向客戶提供其他的幫助，銷售代表可以借助這方面的優(yōu)勢贏取客戶的定單。例如，戴爾有全國最成功的電話銷售和服務(wù)中心，對于銀行和電信客戶服務(wù)中心，戴爾的銷售代表可以調(diào)動(dòng)公司客戶服務(wù)中心的專家向客戶提供建議，邀請客戶參觀客戶服務(wù)中心。這些資源對銷售代表可能很容易，但對于客戶可能非常關(guān)鍵。
